수요조사는 100%, 실제 미분양은 64.5% — 입주의향을 부지 가치에 넣을 때 필요한 전환율

2026년 9월 16일, 국회 국토교통위원회 장종태 의원이 LH 산업단지 분양 실적 자료를 공개했습니다(아시아경제 보도). 요지는 한 줄입니다. LH가 조성해 분양에 착수한 산업단지 8곳은 지정 당시 수요조사에서 모두 분양률 100%를 예상했는데, 2026년 8월 기준 분양 착수면적 253.6만㎡ 가운데 약 163만㎡, 즉 64.5%가 팔리지 않았습니다.

닷새 뒤인 9월 21일, 경주와 맞닿은 영천의 영천하이테크파크지구 산업시설용지 약 50만㎡가 LH청약플러스를 통해 분양 공고됐습니다. 접수는 10월 7~8일, 결과 발표는 10월 27일입니다. 한쪽에서는 '100%를 예상했던 공급'의 결과표가 나왔고, 다른 쪽에서는 새 공급이 시장에 나왔습니다.

공장 부지를 검토하는 입장에서 이 두 소식이 묻는 것은 같습니다. 계획 산단 주변 땅값에 들어가 있는 '앞으로 기업이 들어온다'는 기대를, 몇 퍼센트로 할인해서 믿어야 하는가. 이 글은 그 할인율, 정확히는 진술된 수요가 계약으로 바뀌는 전환율을 다룹니다.

숫자를 그대로 읽기 전에 세 가지를 짚어야 합니다. 첫째, 8곳은 'LH가 조성했고 분양에 착수한' 단지만 모은 표본입니다. 지자체·민간 산단이나 전국 산단 평균과 같은 선에 놓고 비교하면 안 됩니다. 둘째, 분양 착수 시점이 다릅니다. 오래 팔아 온 단지의 60%와 막 팔기 시작한 단지의 100%는 같은 뜻이 아닙니다. 셋째, 유형이 다릅니다. 도시첨단산단은 필지 구조가 작고 업종이 좁으며, 경남우주항공처럼 특정 앵커 산업에 기대는 단지도 있습니다.

별도로 LH가 '준공 후 미분양'으로 집계한 산업시설용지는 144필지, 93만8천㎡, 4,523억원 규모이고, 이 가운데 경남우주항공 국가산단이 79필지·47만8천㎡·2,323억원으로 가장 많습니다(뉴스핌 보도). 64.5%는 분양 착수면적 대비 미분양 비율이고 144필지는 준공 후 미분양만 센 숫자이므로, 두 숫자를 섞어 계산하지 않습니다.

여기까지가 보도된 데이터입니다. 이제 해석의 영역으로 넘어갑니다. 주목할 부분은 8곳 모두 '100%'였다는 사실입니다. 이 숫자는 예측치라기보다 합격선에 가깝습니다. 산업단지는 면적과 계획을 먼저 정하고 그 면적을 수요로 정당화해야 승인 절차를 통과하는 구조이므로, 수요조사는 100%를 채우는 방향으로 설계되기 쉽습니다. 기업이 설문에서 '입주 의향 있음'에 표시하는 비용은 0원이지만, 분양계약서에 도장을 찍는 순간 계약금과 입주 의무가 생깁니다. 따라서 수요조사의 100%는 응답 편향과 조사 구조가 함께 만든 숫자로 읽어야 합니다.

이 시뮬레이션은 모두 '가격은 그대로이고 속도만 달라진다'는 가정 위에 서 있습니다. 실제로는 흡수가 느려지면 가격도 함께 조정되는 경우가 많습니다. LH가 준공 후 미분양 용지의 분양 조건을 바꾸거나 임대로 돌리면, 인근 개별입지 매도자는 속도와 가격을 동시에 잃게 됩니다. 반대로 방향이 뒤집히는 경우도 있습니다. 산단은 입주 가능 업종이 정해져 있고 처분제한이 붙습니다. 업종 제한에 걸리거나 5년 처분제한을 피하려는 수요는 오히려 산단 밖 개별입지로 옵니다. 산단 미분양이 인근 부지에 언제나 악재인 것은 아닙니다.

또한 개별입지는 산단과 달리 진입도로, 전력 인입, 인허가, 농지·산지 전용 부담을 매입자가 직접 집니다. 호가를 산단 분양가와 비교할 때는 이 비용을 더한 '실질 조성원가'로 맞춰야 같은 자로 잰 비교가 됩니다. 보수적 안전마진 원칙에 따라, 전환율이 불확실할 때는 시나리오 ②의 가치에 이상 방식의 최대 투자가 공식(보수적 가치 × 0.90)을 적용하는 편이 안전합니다.

가설은 다른 데이터로 확인합니다. '이 지역의 입주의향이 계약으로 얼마나 바뀌는가'를 볼 수 있는 자료는 네 가지입니다.

첫째, 인접 공급의 실제 결과입니다. 영천하이테크파크지구(경제자유구역 내 약 122만㎡, 미래형 자동차부품·항공전자 중심)의 10월 27일 발표가 가장 가까운 검증 데이터입니다. 중도일보는 이번 공급을 제3차 일반분양으로, 사업비 2,562억원·2020년 11월 착공·2026년 12월 준공 예정으로 보도했고, 일부 기업에 대한 우선 공급도 전했습니다. 2026년 5월에도 LH 공급 공고가 있었으므로 이번 물량은 앞선 차수 이후 남은 용지일 수 있습니다. 헤드라인 숫자보다 일반 접수분의 신청률, 그리고 신청이 실제 계약으로 이어지는 비율을 따로 봐야 합니다. 경제자유구역은 국가·일반산단과 인센티브 구조가 달라 경주에 그대로 옮기기 어렵다는 점도 함께 적어 둡니다.

둘째, 한국산업단지공단의 분기별 산업단지 현황 통계에서 경북·경주 권역 분양률의 '변화 속도'입니다. 셋째, 국토교통부 실거래가 공개시스템에서 산단 인접 개별입지 토지 거래 건수입니다. 파급 수요가 실재한다면 가격보다 거래 건수가 먼저 반응합니다. 넷째, 현장입니다. 인근 중개업소 3곳 이상에서 '문의'가 아니라 '계약'이 몇 건인지 묻고, 이미 입주한 공장 관계자에게 입주 결정 당시 대안이 무엇이었는지 확인합니다.

경주를 한 덩어리로 보면 전환율도 하나로 뭉개집니다. 다섯 개 부분 시장은 서로 다른 전환율 위에 있습니다.

외동산단 일대는 이미 가동 중인 노후 산단이 밀집한 곳입니다. 여기서 수요는 의향이 아니라 가동 공장과 임대차라는 확인된 형태로 존재하므로 전환율 문제가 가장 작습니다. 안강 RE100 산업단지 후보지는 재생에너지 조달 조건이 확정되기 전까지 수요 대부분이 진술 단계에 있습니다. 문무대왕면 SMR 국가산단은 이 글의 주제를 거꾸로 보여 줍니다. 2025년 3월 수요조사에서 입주의향 기업은 29곳, 산업용지의 31% 수준이었습니다. 그런데 유치 활동 이후 같은 해 8월에는 대기업을 포함한 45개 기업, 산업용지 대비 약 230%까지 늘었다고 보도됐습니다(영남경제 보도). 다섯 달 사이 진술된 수요가 일곱 배 넘게 부푼 것입니다. 이 230%를 '이미 확보된 수요'로 읽으면, LH 8곳이 보여 준 100%와 같은 함정에 빠집니다. 물어야 할 것은 그중 계약금이 걸린 협약이 몇 건인가입니다. 일정도 함께 봐야 합니다. 당초 150만㎡·2030년 목표였던 계획은 2025년 5월 경주시 발표 기준 113만5천㎡, 2028년 착공·2032년 준공 목표로 조정됐고, 예비타당성조사 신청 시점과 보상 착수 시점도 뒤로 밀렸습니다. 경계 인근 부지는 사업이 예정대로 진행된다는 전제에서도 수년의 보유비용을, 진행되지 않는 경우의 가치를 별도로 시나리오에 넣어야 합니다.

경주 시내는 산업용 수요와 주거 수요가 섞여 있어 산단 전환율의 직접 영향이 작습니다. 신경주역 KTX 주변은 물류·통근 거점 수요가 중심이라, 산단 입주의향보다 교통 인프라 일정이 더 큰 변수입니다.

정책·구조 변수를 시간대별로 나눠 봅니다. 단기(1년 이내)에는 이번 국정감사 시즌에서 산단 수요예측 방식이 쟁점이 될 가능성이 있습니다. 수요조사 기준이 강화되면 신규 지정 속도가 느려지고, 이미 지정된 단지의 면적 축소가 늘어날 수 있습니다. 중기(2~5년)에는 제5차 산업입지 수급계획(2026~2035년)에서 경북 지정 총량이 646만 평으로 늘어난 만큼, 지정 가능한 공급과 실제 흡수 사이의 간격이 커질 여지가 있습니다. 장기(5년 이상)에는 인구 감소와 자동차부품 산업의 전동화 전환이 흡수의 실제 한계를 정합니다. 단기 발표에 따른 기대 심리와 장기 가치 동인을 분리해 읽어야 하는 이유입니다.

세금은 과세표준부터 구분합니다. 취득세와 양도소득세는 실거래가(분양가·매매가) 기준입니다. 토지 재산세는 공시지가에 공정시장가액비율 70%를 곱한 금액이 과세표준이고, 종합부동산세는 같은 공시지가를 쓰되 토지의 공정시장가액비율이 100%입니다. 담보평가는 공시지가·실거래가·시장조사를 종합하며 공시지가는 보조 변수입니다. 산단 입주기업은 지방세특례제한법상 취득세·재산세 감면 대상이 될 수 있으나, 감면율과 기한은 개정에 따라 바뀌므로 검토 시점의 조문과 지자체 조례로 확인해야 합니다. 흡수가 느려질수록 분할 매각 토지주의 보유 기간이 길어지고, 그 기간만큼 재산세가 누적된다는 점이 시뮬레이션 ③의 숨은 비용입니다.

같은 데이터, 세 가지 다른 결론입니다.

공장 부지를 찾는 매입자에게 64.5%는 협상력입니다. 계획 산단 인근 호가가 '곧 기업들이 들어온다'를 전제로 형성돼 있다면, 그 전제를 LH 8곳의 실적과 인접 분양 결과로 되물을 근거가 생깁니다. 다만 산단 분양을 택하면 업종 제한과 5년 처분제한을 함께 사는 것이므로, 향후 사업 재편 가능성이 큰 기업이라면 개별입지의 유연성에 값을 매겨야 합니다.

인근 토지 보유자·매도자에게는 가치의 상당 부분이 '시간'에 걸려 있다는 뜻입니다. 매각 가격을 지키는 것보다 매각 속도를 확보하는 것이 현재가치에 더 큰 영향을 줄 수 있습니다. 산단 개발사·지자체에게는 수요조사의 100%가 승인 요건은 채워도 자금 회수 일정은 보장하지 않는다는 점이 이번 자료로 다시 확인됐습니다. 의향서 수를 늘리는 것보다 계약금이 걸린 사전 협약의 비중을 확인하는 편이 흡수 리스크를 더 정확히 보여 줍니다.

이번 자료가 보여 준 것은 '산업단지는 실패한다'가 아닙니다. 인천남동 도시첨단처럼 9.1%만 남은 곳도 있습니다. 보여 준 것은 입주의향이라는 숫자와 분양계약이라는 숫자 사이에 체계적인 간격이 있고, 그 간격이 공장 부지 가치에서 가장 덜 드러나는 변수라는 점입니다(아이뉴스 보도).

Howard Marks는 가격에 이미 무엇이 반영돼 있는지를 먼저 보라고 했습니다. 계획 산단 인근 호가에 반영된 것이 '의향'인지 '계약'인지 가려내는 작업이 그 질문의 산업용 부동산 버전입니다. 영천의 10월 27일 결과, 경주 SMR 국가산단의 다음 단계, 한국산업단지공단의 분기 통계가 차례로 그 답을 내놓을 것입니다.

데이터는 가설을 세우는 도구이고, 가설은 현장과 시장이 검증합니다.